Pautas para la Negociación

Sugerencias para guiar a Carlos S.

Carlos es más propenso a cooperar que a competir. Empiece por tratarlo con corrección y podrá llevarlo a modificar algunas de sus posiciones iniciales. No exagere sin embargo con actitudes poco habituales para no suscitar su desconfianza.

Se encuentra Ud. frente a un individuo que, como negociador, presenta las siguientes características:

- es racional y sólo rara vez podría actuar por impulsos
- es cauteloso en la defensa de sus intereses pero abierto a comprender los ajenos
- ve más los detalles que el cuadro general
- es incapaz de fingir

En una negociación difícil sus puntos débiles podrían ser:

- escasa energía para hacerse valer
- dificultad para darse cuenta de los verdaderos sentimientos del otro más allá de lo que dice
- una cierta tendencia a dejarse conmover
- temor a los conflictos

Antes de iniciar las negociaciones cree un clima de familiaridad y hágalo hablar de lo que él desee.

Las ofertas que Ud. puede hacerle y que él se sentirá tentado de aceptar deben ser precisas y no dejar nada al azar. Los riesgos en ellas implicados deberán ser mínimos y calculables.
 
Para convencerlo use básicamente argumentos racionales y déle garantías. Descarte consideraciones puramente utilitaristas que fueran contrarias a la lógica o a la ética. Podrá apelar también a sus buenos sentimientos o invocar principios de justicia, lealtad y honestidad. Él los reconocerá aunque viera en parte perjudicados sus intereses. Pero no mienta. Si él descubre el engaño no obtendrá Ud. más nada.

No lo apure para que le dé una respuesta  o le dirá que no.

Si él -a pesar de los esfuerzos que Ud. hace por colaborar- reaccionara con hostilidad, pregúntele explícitamente qué es lo que puntualmente lo está molestando y asegúrele que hará todo lo que esté a su alcance para superar ese escollo. No trate de bajar la tensión con ironías o bromas.

Cuando Ud. no pueda ir más allá en las concesiones y quisiera intentar evitar la ruptura de las tratativas, déle minuciosas y documentadas explicaciones del por qué de esa imposibilidad, pídale comprensión, y prométale una compensación para el futuro. Hay bastantes probabilidades de que se resigne y acepte.